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Shelter – dicas de uma corretora que nasceu trabalhando com leads

Saiba como a Shelter Corretora nasceu e vem crescendo utilizando a internet


A Shelter Corretora de seguros nasceu, cresceu e vem avançando utilizando a web para captar clientes, sendo criada em outubro de 2012. Arley Boullosa é um de seus sócios e o responsável pela área comercial e de estratégia da empresa. Com 26 anos no mercado de seguros, sendo 22 como segurador, Arley ministra aulas na Funenseg há mais de 20 anos para corretores, e também presta consultoria para seguradoras e corretoras de seguros.

Em uma conversa com o MercadoLead, ele contou como surgiu a Shelter: “Analisamos o que estava acontecendo na indústria do seguro no Brasil e no mundo, principalmente, em mercados maduros como Europa e EUA, e definimos um plano de negócio. Nosso principal objetivo era sabermos qual produto seria comercializado, como funcionaríamos para crescer rápido, conquistar um número razoável de clientes e não perder a qualidade da operação.”

A corretora estabeleceu seu foco na venda consultiva, especialmente de seguro auto individual para pessoa física. Fatores como hábitos culturais dos brasileiros e a burocracia para se negociar uma apólice foram decisivas para que a Shelter optasse pela venda consultiva. “Não acreditamos na venda de seguro auto online como algumas corretoras tentaram copiar o que acontece no Reino Unido. Sabemos que além da questão cultural do brasileiro, o processo de contratação não ser simplificado como lá fora, a venda exige contato e relacionamento com os clientes. Precisamos orientar o segurado na contratação e esclarecer as dúvidas. Ajudá-lo a contratar o seguro adequado ao seu perfil,” conta Boullosa.

Para focar no que realmente lhe interessa, que é consultoria, negociação e venda, a Shelter opta por adquirir indicações de clientes já prontas, os leads. “O processo de venda mudou com a revolução da internet. Hoje o cliente pesquisa através de vários canais antes de fechar um negócio, e estamos inseridos no novo modelo de comportamento do consumidor. Resolvemos crescer rápido e pular a etapa de prospectar clientes. Se podemos terceirizar isso, por quê ficarmos distribuindo cartões por aí ou investindo em uma maneira antiga de marketing? Compramos as indicações (leads) e desenhamos um processo eficiente de venda. Velocidade e etapas bem definidas garantem o sucesso do negócio,” assegura o sócio da Shelter.

Comprando sempre indicações de qualidade, e tendo um processo de venda consultiva bem definido e eficiente, a Shelter opera com uma taxa de conversão dos leads maior que 20%. “É um caminho sem volta. Cada vez temos mais consumidores procurando seguro auto, e até outros produtos de seguros na internet. Sempre aconselho investir com calma, de maneira crescente, de acordo com a capacidade financeira e de atendimento, e também de forma estruturada. É um processo de venda como qualquer outro. Só que você elimina a etapa de procurar clientes.”

Dicas para os iniciantes

Arley elenca algumas dicas para os corretores que estão começando a trabalhar com leads, ou que desejam aprimorar sua taxa de conversão.

  • É muito importante ter processos claros e bem definidos – Sem planejamento e metodologia de trabalho, pode parecer que trabalhar com leads não é um bom negócio. Ter em mente quais são as ferramentas necessárias para que este trabalho dê certo também é importante, assim como acompanhar o retorno que você está obtendo.
  • Os resultados não acontecem imediatamente – Existe um tempo de amadurecimento do trabalho. Negociar com leads requer paciência, e principalmente, que você consiga estudar e aprender com o processo, o que pode levar algum tempo.
  • É preciso conseguir falar com quem solicitou – Telefone até conseguir contato. Em seguida, mande mensagem pelo WhatsApp, segundo Arley, é uma ferramenta que tem funcionado bem para contato com clientes. O importante é se apresentar para o lead, informar onde conseguiu o contato dele.
  • Não passe apenas preço –  Para finalizar, tenha em mente que, o lead apesar de ser um cliente que está pesquisando também o quanto vai pagar, é importantíssimo que sua equipe seja treinada nos produtos das seguradoras, saibam como funcionam produtos concorrentes, tenha argumentos de vendas e técnicas de negociação. O cliente precisa ter certeza que está fazendo a escolha certa e o papel do corretor é orientar na contratação do melhor produto, adequado às necessidades do cliente e por um preço justo.  

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Com este artigo, esperamos estar contribuindo para que você trabalhe melhor com leads e aumente suas vendas. Fique à vontade para deixar seus comentários ou entrar em contato conosco, caso tenha qualquer dúvida ou sugestão.

Comentários

2 Comentários

Robson Garcia

legal, mas esperava dicas mais esclarecedoras

Bárbara Braga

Olá Robson, confira este post https://blog.mercadolead.com/arley-boullosa-explica-cinco-tendencias-para-os-corretores-de-seguros/, pois nele Arley dá dicas valiosas para o corretor que deseja se destacar. E estamos buscando trazer novidades para vocês corretores, sempre.


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