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Saiba como mensurar suas vendas

É comum encontrarmos características necessárias e comuns para ser um bom vendedor, algumas como: empatia, se comunicar bem, organização, isso para citar apenas algumas. Nem todos os vendedores tem essas habilidades natas, mas uma coisa é certa. Todas elas podem ser desenvolvidas com empenho e dedicação.

Apesar dessas características serem fundamentais existem outras duas tão importantes quanto as já citadas, e são elas:

  • Ter processos bem definidos – “process driven”
  • Orientação a dados – “data driven”

Ser “process driven” ou focado em seguir um método é uma característica crucial para o vendedor. Apenas com um processo claro, bem definido e repetível, ele conseguirá acompanhar seus resultados e evoluir gradualmente.

É preciso ter claro todo o caminho que o cliente percorre entre descobrir sua empresa e a decisão de compra, e saber exatamente as ações que você precisa tomar em cada estágio para dar prosseguimento com o cliente.

Algumas empresas elaboram o processo de vendas com até 9 etapas, enquanto outras enxergam apenas 4 passos para o mesmo processo. Adeque o processo de vendas de acordo com a estrutura comercial da sua empresa, e é claro, com o seu perfil de cliente ideal.

Mas deixe o processo claro para toda equipe. Seja você uma corretora com poucos funcionários ou uma grande corporação é importante que todos conheçam os processos.

Uma sugestão de etapas de vendas se você é um corretor de seguros, por exemplo, é:

Prospecção > Contato > Aguardando Documentação do Cliente > Envio de Proposta > Ganho/Perdido

Se você não pode medir, não pode gerenciar. – Peter Drucker

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De nada adianta seguir um processo, sem acompanhar os resultados de cada etapa. Isso é ser “data driven”, ou orientado a dados. Se você não acompanha os resultados do seu trabalho, você jamais será capaz de evoluir.

Com o processo de vendas definido você precisa se atentar aos números, e existem algumas métricas básicas que já te ajudaram perceber que rumo o seu negócio está tomando, como:

Oportunidades (leads) abertas

Trata-se de entender se os seus vendedores estão conseguindo ampliar seu funil de vendas, ou seja, se estão atuando bem na prospecção de novas oportunidades e clientes.

Se ao acompanhar essa métrica, você perceber que o time de vendas não tem leads o suficiente para trabalhar, pode ser a hora de expandir sua forma de captação ou comprar mais leads. Neste artigo falei um pouco sobre como comprar leads.

Taxa de Conversão

A taxa de conversão é uma velha conhecida tanto de times de marketing, quanto de vendas. Ela mostra quantas leads realmente se tornaram clientes.

Uma forma simples de calcular este número é dividindo o número de vendas pelo números de leads contatados.

Ciclo de Venda

O ciclo de venda é o tempo total gasto para concretizar uma transação. Desde o primeiro contato do lead com a empresa, até a assinatura do contrato e o início do fornecimento do serviço.

O ciclo de vendas geralmente é medido em dias!

Ticket Médio

Esta é uma métrica que permite acompanhar o quanto os leads estão dispostas a gastar, em média, com a sua empresa.

O ticket médio é obtido com a soma total da receita, dividida pelo número de vendas.

Colocando em práticas esses processos, revisando suas métricas constantemente você certamente terá mais controle do seu negócio e verá novas oportunidades para sua empresa.

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