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Funil de vendas: como diferenciá-lo do Funil de Marketing (parte 2)

Como explicamos no post anterior, o Funil de Vendas é uma ferramenta que auxilia o corretor a acompanhar a jornada de compra de cada cliente. Todas as pessoas que entram no seu funil devem ser encaradas como uma oportunidade, e, ao longo do processo, ela vai sendo “empurrada” para a etapa seguinte, de forma a se tornar um cliente efetivo.

Atrair estas oportunidades para o seu funil/corretora é um trabalho que cabe, mais necessariamente, ao Funil de Marketing, do que ao de vendas. Se sua corretora puder investir nos dois funis, melhor. Mas, se não for possível, um funil de vendas bem estruturado, que encaminhe a oportunidade para o próximo passo até que ela conclua a negociação, já será seu grande aliado. Há ainda a opção de buscar por leads, que já passaram pelo funil de marketing.

Por que ter um Funil de Marketing?

Se formos encarar a jornada de compras pelo método “AIDA” (Atração, Interesse, Desejo e Ação), o funil de marketing fica ao encargo dos clientes que estão nas duas primeiras fases. Há muita gente que não sabe como funciona um seguro, para quê serve, quando deve ser contratado e, principalmente, quem vende. Estas pessoas são o alvo do funil de marketing, e quem irá entrar dentro dele.

Muitas vezes, o seu futuro cliente nem imagina que ele precisa de um seguro. A partir do momento em que ele toma consciência dessa necessidade, ele começa toda a jornada em busca de uma apólice. O funil de marketing pode despertar nele a atração e o interesse por um seguro, fazendo com que ele comece a pesquisar sobre o assunto, transformando-o em uma oportunidade.

O marketing que o fará buscar um seguro pode ser o tradicional, que envolve campanhas na TV e no rádio, anúncios nos jornais e em outdoors, através do boca a boca; ou pode ser digital, com anúncios nas redes sociais e criação de blogs e sites. O formato da estratégia de marketing não é o foco aqui, mas, tenha em mente que, nos últimos anos, os consumidores estão bem mais conscientes sobre o quão desnecessárias algumas aquisições são. Portanto, se no funil de marketing você forçar muito a ideia de que ter um seguro é necessário, mas não convencê-lo disso no funil de vendas, ele pode não fechar o negócio no final das contas.

A função do funil de marketing é atrair e buscar novas oportunidades, independente de qual estágio da jornada de compras elas estejam, e colocá-las dentro do seu funil de vendas. Uma vez que estes possíveis clientes entram, conduzi-los até a ação de comprar o seguro vai depender da abordagem que será adotada por você ou sua equipe.

A grosso modo, o funil de marketing é um ímã que deve ficar no topo do seu funil de vendas, puxando os clientes até você. Os que “caírem”, precisam ser qualificados para que se tornem propícios a negociarem com você e virarem clientes efetivos.

A oportunidade, devidamente qualificada, precisa ser “trabalhada” por um processo de venda, no qual o perfil dela será entendido por você, para que as melhores coberturas para aquele prospect sejam colocadas sobre a mesa de negociação. O ideal é que ele já esteja decidido a comprar o seguro e, ao entrar no seu funil de vendas, apenas será conduzido para fechar negócio com você.

No funil de marketing você desperta a atenção do cliente, no de vendas você deve fazer o possível para mantê-la até o final. Ele pode ter visto no seu anúncio que há um seguro auto completo, e manifestou interesse por ele. É hora de mostrá-lo a importância da proteção e seus benefícios, aumentando a vontade dele de adquirí-la.

Se o funil de vendas da sua corretora acompanhar a jornada de compra deste prospect, essa tarefa não será tão difícil, e a probabilidade dele dar o último passo e assinar a apólice pode aumentar.

“Pulando” o funil de marketing

Os clientes que já passaram pela qualificação e já tiveram seu interesse por um seguro confirmado, mas ainda estão procurando por um corretor para atendê-los, são os leads. E sua corretora pode levar algum tempo para qualificar estes clientes dentro do funil de marketing.

Uma opção é adquirir estes leads já prontos, preparados para serem acompanhados no funil de vendas e com uma intenção real de fecharem negócio. No MercadoLead realizamos a função do funil de marketing e detectamos as oportunidades, as qualificamos e depois as disponibilizamos para que elas sejam atendidas por quem irá lhes oferecer a solução final.

No vídeo a seguir, explicamos as características de cada funil.

 

 

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