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Conheça as principais dicas de um corretor de seguros de sucesso com leads

É comum encontrar corretores que não conhecem o conceito de leads ou então que ainda não encontraram a melhor maneira de abordá-los para atingir os melhores resultados. Entrevistamos Frederico Porto, um de nossos clientes, para entender como foi o começo do trabalho com os leads de seguros, e também o que foi determinante para que continuasse com os leads.

 


MercadoLead: Muitos corretores têm dúvidas no início do trabalho com leads sobre o investimento e retorno na compra dos leads. Poderia contar um pouco sobre o que é um lead, porque acha uma boa maneira de chegar até novos clientes e como foi o seu início?

Frederico Porto: Aplicado ao Marketing, um lead é conceituado exatamente como um “pontinho que se destaca na multidão”, nada mais que uma pessoa que demonstra interesse na aquisição de denominado produto/serviço.

O lead não é só uma excelente ferramenta para alcançar novos clientes, como também auxilia na prática direta das aptidões comerciais, ainda mais que no MercadoLead posso escolher o perfil de cliente que gostaria de trabalhar e no momento que eu quiser.

A nova geração, muito globalizada, procura se informar mais, e portanto favorece o trabalho de venda consultiva.

Uma certeza é absoluta, é um investimento. Já no 2º mês trabalhando comecei a obter êxito. Inclusive as próprias vendas perdidas valem como prospect futuro. Enfim… uma infinidade de opções. Basta se adaptar!

ML: Antes de começar a comprar leads, como era sua rotina de vendas normalmente? Como você chegava até novos clientes e controlava esses contatos?

FP: Na verdade eu não tinha muita rotina de vendas. Os leads me ajudaram muito a saber diferenciar o tempo para venda e o tempo para outras atividades. Eu prospectava diretamente amigos e conhecidos primeiramente, através de mídias sociais, e-mail, ligações, etc. Mas esse é o trabalho que eu chamo comumente de “pescaria”,  como uma montagem de um mailing.

Sempre controlei através de Planilhas (Excel) e GoogleAgenda! Tudo sincronizado com celular, email, backup… A organização é muito importante para fazer o follow up correto e ser mais produtivo.

ML: O que o motivou a procurar uma nova forma de chegar até seus clientes? Quais eram os desafios naquele momento e onde você estava buscando chegar?

FP: Fiz um cálculo do investimento que iria fazer mensalmente e a possibilidade de retorno. Lidar diretamente com uma pessoa interessada tem uma probabilidade muito maior de fechar novos negócios. E como tempo = dinheiro, eu invisto dinheiro para poupar o tempo de encontrar a pessoa na “data correta”. O lead é mais direto pois a pessoa já demonstrou interesse. Depois, é só seguir o passo a passo de vendas.

Eu busco chegar em um momento que me concentrarei 100% em vendas com todos os ouros processos bem organizados (cálculos, orçamentos, follow-ups, etc).

ML: Mesmo assim, aconteceram algumas dificuldades no caminho, principalmente no início. Quais são estas dificuldades no trabalho com leads? O que deve ser diferente numa venda para um lead? 

FP: Acho que a maior dificuldade é exatamente talvez a ansiedade ao criar expectativas no processo de seleção dos leads. Se fechar 1 a cada 10 em média você já tem um lucro e pode reinvestir o que ganhou. No meu primeiro seguro fechado, por exemplo, eu paguei o investimento e ainda sobrou uma rebarba.

Mas inicie com calma para ter tempo de analisar as suas vendas. Trabalhar com leads pra mim é ser um entrevistador: você deve fazer perguntas e ler o seu cliente a todo momento. Confirmar as suspeitas, descobrir o que quer e o que não quer. Qualquer item destes e cada detalhe vai influenciar muito na sua venda.

ML: O que você precisou fazer de diferente para atingir seu objetivo?

FP: Coloquei como objetivo esgotar até a ultima tentativa. O cliente muitas vezes é até de outra cidade, e podemos ter a sensação de estar incomodando, mas tudo depende de como o lead é abordado. Usar uma agenda e ser mais frequente sempre combinando horário e dia do próximo contato me ajudou bastante.

ML: Poderia dar algumas dicas práticas sobre a quantidade de contatos, e qual o número ideal de tentativas até efetivar o primeiro contato? 

FP: Nem sempre na primeira vez será possível conversar. Faça bem essa leitura! Pergunte ao cliente se ele está disponível e qual a melhor forma de contato. Usar uma agenda é importante nesse sentido. Tente ligações alternadas! Eu adaptei um pequeno script: logo ao comprar o lead, ligo para o cliente para anotar as primeiras informações. Se não consigo contato, reagendo para dali 1h. Caso negativo, reagendo para um horário pós-almoço, depois meio de tarde, final de tarde… e também envio um e-mail e uma mensagem no WhatsApp. E tento novamente no dia seguinte, da mesma forma. Não desista! Já comprei leads, por exemplo, que eram seguranças noturnos ou até pessoas que trabalham em plantão 24 x 72. Enfim, infinidade de preferências . Cabe a nós encontrar o melhor horário de contato para cada um dos clientes.

ML: E se os leads não retornam seus contatos? Você notou diferença sendo mais “entrevistador”, ao entender ao máximo o perfil de cada um e o que cada um está buscando?

FP: Sim. É por isso ressalto que o passo da Sondagem/Entrevista é muito importante. A venda para os leads é um pouco intuitiva, mas muito consultiva também. Se fizer uma boa entrevista, vai ser bem mais fácil fechar os contratos, pois você vai apresentar o que o cliente quer! Por isso é importante saber o quanto ele sabe sobre seguros, e o que ele espera. Uma pergunta que incorporei ao final da sondagem é a expectativa quanto a valores (total/mensal). Se o lead achou caro, será que tem algo mais em conta? O que ele achou mais barato? Ou será que não viu valor no produto? Por vezes você pode adaptar a proposta à realidade do cliente, como apresentar uma opção à vista e parcelada. A percepção é diferente.

ML: Já chegou a falar com algum lead que era mais inseguro ou desconfiado? Como foi essa experiência?

FP: Existe o perfil de cliente inseguro. É importante você se identificar com o cliente e entender os seus anseios (como custo e segurança). Uma dica importante é induzir reflexões. Tive um exemplo prático interessante logo no início, um lead de Uberaba (MG) ficou receoso de passar os dados básicos como CPF e do carro. Disse a ele que entendia, e expliquei os motivos pelos quais precisava dos dados, referindo aos cálculos de seguros que precisam ser “pessoais”, análise de crédito, etc. E assim ele me enviou as informações necessárias.

Siga o passo a passo do processo de venda (Saudação, Entrevista, Apresentação, Checagem de informações e contorno de objeções, Fechamento e o Pós-venda), e nunca desvalorize o Pós-venda. Após vender, faça uma sondagem extra ofertando outros produtos. Não precisa pressionar, mas faça apenas uma sondagem para uma venda futura!

ML: Você fechou alguns negócios. O que você vê como diferencial e quais dicas vocês daria para quem está começando?

FP: É importante entender que nem sempre você poderá vender aquele produto que acredita ser o melhor. O cliente escolherá aquele que acredita ser o melhor. Para quem está começando, uma dica seria se organizar: defina um valor de investimento mensal e a quantidade de novos clientes que deseja angariar mensalmente.

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