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Calculando o Retorno do Investimento em Leads Qualificados

Acompanhar o retorno do seu investimento é fundamental, não só para saber se ele vale a pena, mas também para identificar oportunidades de melhoria.


Qualquer trabalho com leads é um investimento que você faz para conseguir mais clientes e, consequentemente, mais receitas. E como qualquer outro investimento, o trabalho com leads precisa trazer um retorno positivo. Ou seja, você precisa que as receitas adicionais trazidas pelo trabalho com leads sejam maiores do que o gasto que você teve para adquiri-los ou gerá-los.

Dica para quem está começando

Antes de continuarmos, uma observação muito importante para você que está começando agora seu trabalho com leads. Assim como tudo mais que começamos a aprender, o trabalho inicial com leads tende a trazer resultados baixos, pois você ainda não conhece o processo, e dificilmente conseguirá uma execução perfeita no início. O fundamental é que desde o começo você tenha claro quais são os indicadores que mostram o quão bom está o trabalho, e os acompanhe com frequência para ter certeza que estão melhorando.

Calculando o retorno do investimento em leads

Voltando à questão do retorno do investimento em leads. A conta básica para calcular seu retorno sobre o investimento é simples:

 

Retorno = (Novas Receitas) – (Investimentos em Leads)

 

“Investimento em Leads” é tudo que você gastou na aquisição daqueles leads. Se você compra leads, é o valor que você dispôs para adquiri-los. Se você usa uma agência para geração, o valor que você pagou para esta agência. Se você mesmo gera seus leads, o valor que gasta no Google ou Facebook somado ao custo das horas que dedica fazendo esta gestão.

“Novas Receitas” são as receitas adicionais provenientes destes mesmos leads. Em uma estimativa mais sofisticada, além das receitas imediatas você pode incluir a expectativa de receitas futuras (como renovações, upselling ou cross-selling).

Um exemplo de cálculo do retorno

Dando um exemplo de leads de seguro automotivo onde um corretor compra 10 leads com um preço médio de R$ 20,00 cada lead. Ao trabalhar esses leads, ele consegue vender para um dos leads (conversão de 10%). Por esta venda, ele ganha uma comissão de R$ 250,00.

O “Investimento em Leads” neste caso é R$ 200,00 (10 leads X R$ 20,00 / lead) e as “Novas Receitas” são R$ 250,00. Calculando o retorno:

   Retorno = R$ 250,00 – R$ 200,00 = R$ 50,00.

Ou seja, neste caso para R$ 200,00 investidos o corretor consegue gerar R$ 250,00 em receitas adicionais, com um retorno de R$ 50,00, ou 25% (Retorno de R$ 50,00 / Investimento de R$ 200,00).

Este retorno poderia ser maior?

Três considerações importantes, usando ainda o exemplo anterior:

  1. Se este corretor tiver estrutura para aumentar a quantidade de leads trabalhados sem perder a qualidade do processo e investir mais, ele conseguiria aumentar seu retorno absoluto. Por exemplo, ele poderia multiplicar cinco vezes seu investimento, passando a comprar  R$ 1.000,00 em leads, e consequentemente, aumentaria suas receitas adicionais para R$ 1.250,00 e seu retorno para R$ 250,00;
  2. Em uma conta mais sofisticada, ele poderia considerar também uma expectativa de receitas futuras. Se ele acredita que conseguirá renovar 20% destes seguros adicionais no ano seguinte, isto traria uma nova receita de R$ 250,00 (20% X R$ 1.250,00). Ou seja, o retorno na prática não seria R$ 250,00, mas sim de R$ 500,00 (R$ 250,00 de receitas adicionais imediatas + R$ 250,00 de expectativa de renovação);
  3. Todos valores que calculamos consideram uma conversão de 10% dos leads trabalhados. Se com o tempo o corretor melhora sua abordagem comercial e consegue chegar a uma conversão de 20%, mantendo a comissão média, seu retorno aumenta significativamente, ficando assim:
    – Para R$ 200 de investimento, receita adicional de R$ 500 e retorno de R$ 300;
    – Para R$ 1.000 de investimento, receita adicional de R$ 2.500 e retorno de R$ 1.500,00;
    – Considerando 20% de renovação, o mesmo investimento em leads de R$ 1.000 geraria uma receita adicional total de R$ 3.000 e um retorno de R$ 2.000.

Conclusão

Um trabalho sério com leads qualificados requer que você calcule e mantenha um acompanhamento constante do valor que está investindo em leads, das receitas adicionais e retorno que estes leads estão trazendo. Recomendamos também um acompanhamento das variáveis que influenciam este retorno, como conversão e comissão média. Mais do que informar o retorno do seu investimento em leads, este acompanhamento te ajudará a identificar oportunidades do que pode ser melhorado para aumentar este retorno.  

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Com este artigo esperamos estar contribuindo para que você trabalhe melhor com leads e aumente suas vendas. Fique à vontade para deixar seus comentários ou entrar em contato conosco, caso tenha qualquer dúvida ou sugestão.

Comentários

2 Comentários

Lilian Fava

Gostaria de saber como posso fazer pra comprar esses leads? Comecei neste ramo a pouco tempo e gostaria de adquirir esses leads.

Bárbara Braga

Olá Lilian, acesse http://mercadolead.com/ e nos chame no chat para te passarmos mais informações 😉


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