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Arley Boullosa explica cinco tendências para os corretores de seguros

Em entrevista ao MercadoLead, o Diretor de Ensino e Tecnologia do Sincor-RJ, Arley Boullosa, que trabalha no mercado de seguros há 26 anos, elenca algumas medidas a serem adotadas pelos corretores, para agregar valor ao próprio negócio, se tornar mais digital e focar em práticas de gestão mais assertivas.

ML Arley, você está no mercado de seguros há mais de 20 anos, trabalhando em seguradora, como professor da Escola Nacional de Seguros, como corretora com a Shelter, que foi uma das primeiras a investir em leads, e, finalmente, como sócio da Kuantta Consultoria. Como começou esta ideia de sempre inovar no mercado de seguros?

A.B.: Estou no mercado há 26 anos. 21 como segurador (trabalhando em seguradoras) e agora 5 como corretor. Na Escola Nacional de Seguros (Funenseg) estou há 22 anos ministrando aulas.

Quando cheguei à conclusão que meu ciclo em seguradoras estava esgotado, comecei a pensar no que eu poderia fazer e cheguei à conclusão que era hora de virar corretor. É um caminho natural.

Analisei alguns modelos de negócios que tínhamos aqui no Brasil e lá fora. Percebi o avanço da internet e tecnologia, cruzei com dados de crescimento acima de dois dígitos de e-commerce e a transformação que acontecia no mercado financeiro fortemente impactado pelas fintechs (startups que juntavam área financeira e tecnologia), para gerar uma nova experiência e mais comodidade, facilidade e redução de custo para os clientes, defini que esse era o caminho.

Sempre tive claro que nosso modelo de negócio tinha dois pilares: captação na internet e venda consultiva. Poderíamos fazer a captação de clientes na web, o que inicialmente parece algo impessoal, mas, tinha certeza que era muito importante realizar a venda com pessoas para entender as necessidades de quem procura o seguro, oferecer a melhor proposta e esclarecer as possíveis dúvidas sobre o que está sendo comprado.

Acreditava e acredito que o mercado não está preparado para comprar um seguro de automóvel 100% online. Seja por motivos culturais ou por conta do nosso processo de contratação que exige intervenção humana no processo.

Além disso, vender seguro é muito diferente de vender um livro, um celular ou um fogão na internet. Estamos vendendo uma promessa de prestação de serviço futura. Não temos um mercado maduro e além da falta de conhecimento dos clientes, a venda consultiva funciona como um filtro contra fraudes e sabemos que o seguro de automóvel no Brasil ainda é muito caro em função.

 

ML – Recentemente, você aceitou mais um desafio, agora é Diretor de Ensino e Tecnologia do Sincor/RJ. O que te motivou a assumir este cargo e quais metas está buscando nesta nova posição?

A.B.: A diretoria de ensino do Sincor RJ foi consequência de 22 anos ministrando aulas na Funenseg e do trabalho que comecei a realizar com os corretores através da Kuantta, no início de 2017.  

Minha missão no Sincor RJ à frente da diretoria de ensino complementa o que já fazia informalmente no mercado junto aos corretores que ajudei a formar e atendi comercialmente enquanto segurador. Sempre ajudei e compartilhei conhecimento e agora estou conseguindo fazer algo muito maior. Em escala. A cada auditório lotado, toda semana, às vezes,  duas vezes por semana, me sinto realizado por estar contribuindo com o crescimento profissional da categoria.

Já passaram pelas palestras mais de 600 corretores e cada vez queremos avançar mais. O próximo passo é criarmos uma plataforma de Ensino à Distância para alcançarmos mais corretores e principalmente aqueles que não podem vir porque ficam distantes em outros municípios.

 

ML – Como Diretor de Ensino e Tecnologia e palestrante no Sincor/RJ, você está em constante contato com os corretores, além, é claro, da sua vasta experiência como professor da Escola Nacional de Seguros. No dia-a-dia com os profissionais, quais são os principais pontos de dificuldade que você percebe neles? E como eles podem contornar estas dificuldades e superar os desafios que enfrentam?

A.B.: O  maior desafio dos corretores é a baixa qualificação por falta de informação. Isso não é culpa apenas dos corretores, mas, de todo um processo que os leva a não conseguir sair do lugar. Parece repetitivo e realmente é. Tudo começa com a educação e pela sala de aula, por isso, estamos no Sincor RJ empenhados em muito mais que falar sobre produtos. Temos o cuidado de selecionar temas que despertem o interesse dos corretores e que agreguem valor aos seus negócios.

Sempre falo que o corretor não quer mais ir para treinamentos sobre produtos. Todas as seguradoras chamam para os mesmos treinamentos todas as semanas. Muda apenas a logo da apresentação. Os corretores querem ouvir sobre mercado, perspectivas, oportunidades de negócios, precisam ver outros corretores falar sobre suas experiências e como conseguiram chegar lá. É por esse caminho que estamos indo nas nossas palestras e está dando certo.

Estamos inclusive aumentando a capacidade do auditório de 50 para 90 lugares para conseguirmos atender um número maior de inscrições.  

 

ML – No momento que estamos, em que a tecnologia e a internet nos cerca o tempo todo, o mercado de seguros não sai ileso a transformações e inovações. Como os corretores podem se adaptar e até mesmo tirar proveito das novas tendências do mercado?

A.B.: A indústria de seguros é um dos últimos setores a ser impactado pela tecnologia. Talvez em função do próprio negócio que é um contrato de prazo longo e pouco contato com o cliente durante a vigência da apólice. Muito diferente do que acontece com o mercado financeiro, por exemplo, onde a interação é frequente.

Nosso mercado não muda há 100 anos e acredito que as seguradoras perceberam a necessidade de investir em tecnologia, principalmente para oferecer uma nova experiência para o cliente. Em uma segunda etapa vem a customização. Contratos que realmente possam avaliar e precificar o risco que está sendo transferido para as seguradoras e que levem em consideração as necessidades e características dos clientes.

Os corretores precisam estar atentos às mudanças que já estão acontecendo. Sem desesperos, pois, apenas com tranquilidade poderão entrar na nova etapa que vem se desenhando.

É óbvio que quando falamos de tecnologia, falamos também de custos e da necessidade de investimentos. A situação já não era confortável para os corretores antes da crise econômica e piorou a partir do segundo semestre de 2014, principalmente, quando as vendas de veículos despencaram, mas, para sobreviver, terão que se adaptar. O cliente mudou. Ele está cada vez mais digital e o brasileiro é muito receptivo à mudanças que envolvem tecnologia. O setor bancário é prova disso.

Um site já foi caro, um multicálculo já foi caro, um sistema de gestão e CRM também, comprar leads já foi inviável para a maioria dos corretores e a própria MercadoLead inovou tornando acessível comprar indicações de clientes no varejo. Além de não serem mais artigos de luxo hoje, são ferramentas e serviços básicos para os corretores serem mais eficientes, produtivos e sobreviverem.

O corretor deve entender que precisa se atualizar e transformar o seu negócio para não desaparecer.  

 

ML – Na sua opinião, quais as 5 tendências que os corretores deveriam ficar atentos?

A.B.: O mercado está mudando e vai continuar acelerando o ritmo para recuperar o tempo que perdeu. E não é simplesmente em função de mais tecnologia no negócio. Está acontecendo uma mudança estrutural e muito importante.  

Em primeiro lugar o corretor de seguros precisa ter claro que não é o único canal de distribuição. É o mais importante, mas, temos cada vez mais novos agentes entrando e com dinheiro para investir. Temos um processo de desregulamentação informal em curso.

Se antes eram os gerentes de bancos que tinham também seguros como uma de suas 30 metas e vendiam de qualquer jeito e muitas vezes errado, atualmente tem gente muito boa, principalmente de tecnologia, buscando fazer diferente e alcançar um público carente de uma boa experiência na hora de contratar uma apólice de seguro.

Acredito que em breve estaremos passando por um processo de aceleração da concentração que aconteceu em vários segmentos e também irá impactar nosso mercado. Não quero dizer com isso que os corretores irão desaparecer, mas, que os pequenos e que não buscarem se qualificar ontem, passarão por dificuldades. Teremos corretores grandes e pequenos, os médios serão cada vez mais escassos.

Ouço de alguns executivos de seguradoras que já acontece uma discussão sobre a venda direta de seguros como acontece fora do Brasil. Sem abrir mão do corretor como canal de vendas, irão também oferecer seus produtos e serviços. Sabemos que mais de 60% da população nunca foi abordada por um corretor e aí temos dois caminhos: os corretores de tornam mais eficientes e aumentam o seu alcance na oferta de produtos ou alguém irá fazer no lugar deles.

Meu segundo ponto é sobre a gestão de pessoas e treinamento do time de funcionários. Nada dá mais vantagem a uma empresa na hora de uma concorrência do que uma equipe que conhece o produto que está vendendo e outros que existem no mercado. Não temos como combater a Youse sem conhecermos o que vendem e quais os pontos fracos do seu produto.

Outro ponto que julgo importante é que a maioria das corretoras que conheço não possuem uma estratégia clara definida. Não possuem um modelo de negócio ou um planejamento mínimo. Não estou falando sobre um book com 200 páginas, mas, objetivos e metas. Não tem como sabermos se estamos avançando, andando de lado ou recuando se não tivermos muito claro onde queremos chegar.

Faltam processos e muitos acham que por serem pequenos não precisam ter um plano de trabalho. É um grande erro pensar assim. Ser pequeno não tem absolutamente nada a ver com ser desorganizado.   

Em quarto é uma maior digitalização do processo de venda. Não estou dizendo que o cliente será 100% digital. Mesmo em mercados maduros, como no Reino Unido, a venda consultiva mantém o seu espaço, mas, em algum momento no médio e longo prazo, chegaremos em 20% de clientes digitais.

Precisamos estar atentos a essa transformação e nos prepararmos para ela ou perderemos uma importante fatia de mercado.

Por último, acredito que precisamos ter mais foco no nosso negócio. Se a atividade principal de uma corretora de seguros é a consultoria e comercialização de seguros, podemos terceirizar a captação de oportunidades de negócios para quem é especializado nisso.

Não precisamos gastar muito dinheiro nos aventurando no Google ou utilizando métodos ultrapassados de marketing se tem empresas especializadas nisso e que podem nos entregar o pedido de alguém interessado na cotação e seguro de automóvel de forma mais efetiva.

 

ML – Na Shelter, na prática, o que vocês já estão fazendo de diferente hoje?

A.B.: Mapeando processos e integrando sistemas para termos mais eficiência, mais produtividade, menos erros e melhores resultados.

Estamos em um processo de reestruturação do modelo de negócio e de toda operação em parceria com a KUANTTA Consultoria e sua rede de parceiros e fornecedores.

Queremos depois de 5 anos de vida e mais de seis mil clientes, agregar valor à marca e fazermos a gestão de relacionamento com os clientes. É hora de termos uma operação mais inteligente e fazermos cross seling na carteira para buscar uma maior fidelização. Sabemos o quanto é difícil, mas, temos que dar um passo a diante.  

 

ML – Sair da teoria para prática geralmente não é simples, ainda mais se o corretor tenta fazer sozinho. A quem ele deve recorrer para obter ajuda neste processo?

A.B.: Transformar o que está no papel em ação é muito difícil. O papel aceita qualquer coisa. Podemos planejar milhares de coisas e o que vale é o que realmente colocamos em prática.

O corretor precisa mudar culturalmente. Precisa entender que corretores não são inimigos de corretores. Que podem se ajudar e fazerem parcerias desde que sejam vantajosas para ambas as partes.

Conheço corretores que dizem que não gostam de ir a eventos de seguradoras porque lá só tem corretores. Há pouco tempo fui questionado pela gerente administrativa de uma corretora para quem presto serviço de consultoria pela Kuantta, que disse que “acha muito estranho um corretor fazer esse tipo de serviço para outra corretora”. Se continuarmos pensando pequeno assim, o mercado não anda para frente.

 

ML – Com toda sua experiência sobre o mercado, para finalizar nossa conversa, qual é seu principal conselho para os corretores?

A.B.: Leiam. Invistam em qualificação. Conversem com outros corretores. Façam diferente. Busquem parcerias de seguradoras para projetos estruturados. Não tentem fazer de qualquer jeito.

Sei bem o quanto é difícil no início. Começamos a Shelter há cinco anos do zero. Comprando leads. Negociando cliente a cliente. Na época conseguimos a ajuda financeira de uma seguradora porque apresentamos um plano de negócios que fazia sentido e definimos uma meta a ser alcançada em seis meses.

Nosso mercado pode ser muito maior que é hoje e isso depende de qualificação profissional, tecnologia e parceria entre todos os agentes envolvidos na indústria de seguros.

Comentários

7 Comentários

Otto Lopes

Não sei se o termo correto para o Arley seria – o Guru dos Seguros, e me perdoe o trocadilho, mas, esse é o caminho, compartilhar o que se sabe! Se pelo menos 10% dos corretores tivessem acesso à essa reportagem e deixassem que ela transformasse o seu entendimento, com certeza teríamos um mercado menos prostituído, mais valorizado e mais competitivo, fomentando o crescimento comercial dos próprios corretores! Parabéns ao MercadoLead, excelente reportagem! Perguntas cirúrgicas e respostas cicatrizantes!!! Vou seguir com certeza!!!

Bárbara Braga

Muito obrigado Otto pelo incentivo, fazemos o possível para ajudar os corretores a crescerem cada vez mais. Qualquer sugestão de temas a serem trabalhados é bem vinda.

Deise

Ótima reportagem para nos incentivar!

Flavio Frazão

Olá. Excelente reportagem e bem inspiradora para os atuantes no mercado de seguro. Concordo com as ideias do entrevistado, porem acho que tem como realizar uma venda de seguros 100% pela internet e ser consultor 100% pela internet. Para isso, basta alinhar conhecimentos em ferramentas de internet que gerem os tão sonhados leads e conhecimento suficiente para os clientes tomarem a decisão do que eles desejam adquirir. Caso não seja interesse da corretora gerar esses leads e oferecer conhecimento pela internet por conta própria, é possível contratar empresas especializadas para gerar esse leads e conhecimento na internet sem a necessidade de comprar leads.

Marcelo Hallack

Boa tarde Flávio. Obrigado o pelo comentário. Acreditamos que sempre é uma questão de alinhar os objetivos da corretora com as ferramentas de mercado. Gerar os próprios leads é uma ótima estratégia se você tem tempo e conhecimento. A compra de leads funciona muito bem para quem colocar foco na abordagem comercial e já conseguir resultados já no curto prazo.

jose neto

gostaria de saber mais como funcionar esse mercado lead .

Bárbara Braga

Olá José, acesse: http://mercadolead.com/ e nos chame para uma conversa que te explicamos tudo sobre a plataforma 😉


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